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王润东:通过人海战术 低价展业的销售模式是否还能持续
时间:2021-05-19 来源:百姓资讯网

5月19日消息,第四届新浪金麒麟(13.000, -0.24, -1.81%)保险高峰论坛暨2021慧保天下保险大会在京召开,阳光人寿总裁王润东出席并发表演讲。

阳光人寿总裁王润东

阳光人寿总裁王润东

王润东表示,通过人海战术,低价展业的销售模式是否还能持续?我们13万是解决不了重疾以后的收入损失的,不用说100万,你至少二三十万要有,支撑你家一年以上收入的重疾保额是需要的。第二张保单是不会开发的,新人单一保,转正即脱落,还在规划要晋升?

以下是发言实录:

王润东:感谢新浪和慧保大会的邀请,刚才主持人说我从外勤转内勤,若干年后知道能做到保险公司总裁的话那时候肯定会义无反顾地转,其实是不知道的。很多内勤很焦虑,官越大越焦虑,已经焦虑很长时间了。

名字叫非常态、新生态,PPT写了2个小时,但是名字想了两天。因为出席这么大的会议,不想个高逼格的名字显得水平太差,里面没什么特别内容,就是讲一些真心话。我是代理人出身,文化水平不高,讲不出高瞻远瞩的东西,不愿意参加会议。但是这次论坛我想来,因为我们可以讲一些真心话,躲也躲不过去的。

一夜撞墙为?看一组数据,这是今年个险期交走势图,1月份、2月份挺好,1月份10%的期交保费增长怎么来的?整个行业都恨不得把去年四季度每一块钱保费放到一月份来,也放了,放了半天也就增长10%。当年我在我们公司会上讲,谁能想出交三保把年金转成万能产品的人要给他重奖,太聪明了。结果同业开始变成交三保八,明年变成交三保六,交三保五,明年的开门红干脆从今年7月份开始做吧。2月份银保监会要求我们新重疾开始做,老重疾狂欢没了,这些都没有了,后面的结果就出来了。

我今天讲的只代表我个人,这些数据我们大家都清楚,都是有官方出处的,我们购买长期险的人数是3亿,被保险人数是6亿。30—60岁重疾人口保单3亿张,商业保险覆盖率43%,城乡居民大病保险覆盖面10亿,伟大的共产党今年100周年纪念日,去年1亿人脱贫,我们中国已经全面完成脱贫了,最后一个贫困户在去年脱贫。但是刚脱贫的人能买保险吗?保险是什么需求?保险是马斯洛安全需求以上的需求,刚脱贫的人孩子教育的钱可能还没有准备好呢,你拼命让他买保险是不合适的。已经3亿张重疾保单卖掉了,里面70%多是孤儿单,都是我们当年人力大发展,组织架构大提升,孤儿单。

原来招出来一批业务员,发现员雇都买了,员雇单都没了,大发展的逻辑从去年到今年,就大半年的时间破掉了,一去不会再回来了。我们这个行业很多还停留在这个时候,今天我们还依然能听到“组织、架构、提升”这些词。

刚才讲了7500万,这是慧保的数据,说7500万人干过保险,我们人口普查完,每11个人里面就有1个做过保险的,你去跟朋友吃桌饭,这桌饭里面一定有一个是干保险的,除了你以外,这些都是数据,躲不过去的,我们不能回避的。我们全行业所有人都不能回避这些问题,否则就是鸵鸟效应。

前面有人讲过快递、保姆,就不讲了,这是两组平均收入数据。看这些数据,确实值得思考。一夜撞墙为什么?这是必然的,不撞墙是不可能的。寿险是金融事业是有规律的,这个规律不可逆,逆寿险规律而办事是不可能的,因为这条路走到头了,你就撞墙了。这几年我们没有按照寿险规律在做,整个行业用了20年好不容易做到300万人,不到5年做到了800万人。这次我在银保监座谈会上说所有渠道全员双录,那各种各样的销售问题,退保纠纷都来了。客户觉得买保险是很仪式感的事情,还要录音录像,连双录都做不到你还做什么保险?

今天上午在创业日的早会上讲,今天是我们阳光的创业日,我说二线以上城市你找二三十岁高中生,比找一个大专生难得多,我们偏偏就有这个水平找来一批高中生,我们就是不去找那些好找的人。我们卖的是长久产品,做的是金融产品,全是“所有坏事都是我干的”。

再来看几组数据,这两天又有新数据出来,我来不及加了,这个片子是前几天做的,可以口述。中国第七次人口普查2.4亿城镇人口增长14%,年轻人都来城市了,留在县域和乡镇的确实是两段年龄,老和少,年轻人、本科毕业的都到城市了,到不了一二线也去三线了。第二组数据,M2从2014年123万亿,到今天226万亿,翻了一倍。M2是可投资金融资产,全球M2 40%多,接近50%在中国。10%的富人占有80%的财富,招行出了私人财富的报告,讲到了中国的高净值客户300万人,这300人占了可投资资产90万亿。我晚上在走路,9点多在家里楼下走路,想算一下,苹果手机按不出来90万亿,只好拿纸算,人均可投资资产3千万。拿100万来买保险好了,300万人,100万,300万亿。我们去年整个新单保费,整个行业1.64万亿,我们啥也没干,我们只是找了一群高中生去做了一些刚脱贫人的保单。

这些数据我们都可以看得很清楚,但是再来看一些数据,刚才讲的一些数据,背后中国保险的密度和深度,和美国、日本相比,依然有将近8—10倍的差距,其实我们中国的保险市场巨大,只是我们该怎么做?做什么?做对了没有?是不是真这么想去做了?你是说一套还是做一套?是不是言行合一了?

看完这些数据,寿险业何去何从?我这里写了一组数据,快与慢。前面都讲过了,我也不多讲了,快速增援新人,自保荐、互保荐。当时我们培训新人要5—7天,现在2天。产品那个时候其实就两三个,挺丰富。所有坏事都是我干的,不是你们干的,今天在场的都没干这些事。

大与优,通过人海战术,低价展业的销售模式是否还能持续?我们13万是解决不了重疾以后的收入损失的,不用说100万,你至少二三十万要有,支撑你家一年以上收入的重疾保额是需要的。第二张保单是不会开发的,新人单一保,转正即脱落,还在规划要晋升?挺好笑的。通过人海战术,通过铺设机构,我到新东家以后说希望能跟保监沟通,我说不是我不让你们开,我不光不让你们,我还减,我恨不得一夜把乡镇县域全部,留一些服务人员好好服务就行了。

马斯洛的生存理论,生理需求和安全需求,我们就让这个行业,我们做的那些普惠医疗的事去解决。惠民保,百万医疗,大病医保,让那些事情去解决,如果要建队伍的,它成本在那儿,你培养人要有培养人的成本,你有这样的成本就必须有投入产出,就应该做一些中客以上的。普惠医疗不需要队伍,互联网就能卖。普惠医疗政府就能推,可能需要一些内勤队伍,总体来说不需要一些。我们培养个险队伍,中介队伍,培养队伍的成本,一定要培养他做中客以上,否则保险公司的盈利模型是做不到的。

我再告诉大家一件事,刚才讲了那么多张保单,我们去了湖南一家研究院,200多研究员,平均学历硕士以上,平均收入48万,去做了BBC,一轮调研来看,200多个研究员没有一张寿险保单,你说我们中国寿险业悲不悲哀?200多个硕士研究生没有一张寿险保单,这边3亿张保单位,所以不要看“生态”这两个字,这纯是为了配合胡总的逼格才写的。你要培养队伍,你就好好培养,今天我也听不懂茜总那个低三角、高三角。为什么现在银保好?银保现在是期交卖得好,为什么?因为银行有背书,实际上客户拿到的就是保险公司的保单,背书的效力下讲了,那为什么银保好?总而言,银保的队伍和个险的队伍,特别银行理财专员队伍和我们个险队伍还是很厉害的。我们觉得友邦很厉害,跟招商银行(54.850, -1.10, -1.97%)规划师队伍放在一起看看呢?你马上觉得也就不过如此。

大产品生态,普客有普客生态,我们现在讲产品+生态+服务,普通老百姓(53.550, -0.72, -1.33%)要的是什么?便宜、便捷。中端客户要什么?高端客户要什么?我们做养老社区,其实养老社区还不是真正的高客,是中客,因为真正的有钱人请五个保姆,五个护工就行了。高客需要什么?可能需要的是全球最顶尖的医疗资源,我想讲这些就是我们得对产品+生态+服务,有清晰的洞察客户的需求。当然不一定要洞察到千人千面,我也很佩服这个能力,至少要几个层,不同的需求需要什么,我们围绕与之匹配,整合我们整个行业的资源去做一些事。

什么叫大产品生态?各位未来我们卖给一个高端客户,比如说有一亿金融资产,没有地方投,只有投金融资产,但是一说金融资产我们想的就是保险,其实不是,保险只是金融资产的一部分。未来一千万金融资产配置,里面三百万终身寿加信托,三百万资产产品,另外四百万基金,权益类配50%,固收类配50%,这个代理人是真正的专业,这份金融资产才会真正打动他。

我们经常讲保险,好像保险什么功能都能满足一样,不是的,只有这样才是真正的金融资产配置。

科技更多的是洞察客户的需求,还有产品的建模,我们大数据如果能把大病医保数据对接的话,重疾险产品可以变得更便宜,保额更好,定价会更精准。

阳光做到了,在四川70%的相对健康的客户,同样的价格保额可以增加25%,我们跟数据公司合作建模,不违法,细节不展开。

三大生态构建整个核心竞争力,很真心的讲一句话,在大会上呼吁一下,寿险产品本质是一个长久期产品,交5年、20年、50年,是长久的事业,但是我们做得太短了。长久期很多公司在喊,长久期不代表是你发展慢的遮羞布,行业除了新保下降以外,更可怕的是继续率的崩塌,很多公司崩塌70%、80%太可怕了,背后有太多东西显现出来。我相信通过这个大会,呼吁一下,我们不干对谁干对呢?我们真的要把它当作成就期事业,阳光文化里的八个字讲,叫农民心态、工匠精神,只能像农民种地,工匠雕刻一样,慢慢的把它雕刻出来,我相信这个行业,其实保险业的前景是很广泛的,我相信我们会迎来另一个发展的春天,而且这个春天会很持续,我的汇报完了,谢谢大家。